Rep-Scorecards: Qualität messen, nicht Masse
Nur Aktivitäts-Kennzahlen erzeugen Fehlanreize. Die Anleitung zeigt, wie Sie Scorecards aufbauen, die Ergebnisse und Effizienz belohnen, nicht nur Masse.
Das Problem mit reinen Aktivitäts-Kennzahlen
Wenn Sie nur „Angebote gesendet“ messen, fördern Sie Gießkannen-Praxis. Mehr Versand, Qualität sinkt, Abschlussraten brechen ein. Messen Sie, was zählt: Ergebnisse.
Empfohlene Scorecard-Kennzahlen
Aktivität und Ergebnisse mit diesen 6 Kennzahlen in Balance bringen:
Aktivität
Versendete Angebote
Zeigt Einsatz
Disziplin
Follow-up-Rate
Anteil der Leads mit rechtzeitigem Follow-up
Qualität
Antwortrate
Anteil des Outreachs mit Antwort
Ergebnis
Abschlussrate
Anteil qualifizierter Leads, die konvertieren
Value
Umsatz erzielt
Gesamtwert abgeschlossener Deals
Effizienz
Umsatz pro Angebot
Umsatz / gesendete Angebote
Ziele setzen
Setzen Sie Ziele auf Basis Ihrer historischen Daten, nicht willkürlich:
Prozess zur Zielsetzung
Ausgangswert: Berechnen Sie den Teamdurchschnitt pro Kennzahl der letzten 90 Tage
Top-Performer: Was erreicht Ihr bester Vertreter? Das ist die Obergrenze.
Ziel: Ziele 10–20 % über Ausgangswert, unter Top-Performer
Vierteljährliche Überprüfung: Ziele anpassen, wenn das Team sich verbessert
Muster interpretieren
Verschiedene Kennzahl-Kombinationen erzählen unterschiedliche Geschichten. Die 4 häufigsten Muster:
Muster: Viel Einsatz, wenig Wirkung
Viele Angebote, wenige Konversionen. Entweder falsche Zielgruppe oder die Angebotsqualität muss verbessert werden.
Coaching-Fokus:
- Qualifikationskriterien prüfen – werden unpassende Projekte angeboten?
- Letzte Angebote prüfen – überzeugt die Botschaft?
- Langsamer und selektiver vorgehen
Muster: Qualität vor Quantität (vielleicht zu viel)
Vertriebler ist wählerisch und schließt gut ab, lässt aber Potenzial liegen, indem er nicht mehr macht.
Coaching-Fokus:
- Verstehen, was das Volumen begrenzt – Zeit, Selbstvertrauen, Sourcing?
- Ihnen helfen, weitere Chancen zu finden, die zu ihrem Erfolgsprofil passen
- Mindestziel für Aktivität setzen, um die Komfortzone zu erweitern
Muster: Überall Schwierigkeiten
Vertriebler macht zu wenig, und was er macht, funktioniert nicht. Braucht praktische Unterstützung.
Coaching-Fokus:
- Liegt es an Schulung oder Motivation?
- Arbeit begleiten – Sourcing und Angebotserstellung beobachten
- Tägliche/wöchentliche Aktivitätsmindestwerte mit Check-ins setzen
- Prüfen, ob die Rollenpassung das eigentliche Problem ist
Muster: Spitzenperformancer
Vertriebler liefert stark. Von ihm lernen und beim Skalieren unterstützen.
Coaching-Fokus:
- Dokumentieren, was sie anders machen – Playbook erstellen
- Mit schwächeren Vertrieblern zum Mentoring zusammenbringen
- Auf Burnout achten – nachhaltiges Tempo zählt
- Karriereentwicklung und neue Herausforderungen besprechen
Beispiel-Scorecard-Vorlage
| Kennzahl | Ziel | Sarah | Mike | Team-Durchschn. |
|---|---|---|---|---|
| Versendete Angebote | 15/Woche | 18 | 9 | 13.5 |
| Follow-up-Quote | 90% | 95% | 92% | 93.5% |
| Antwortquote | 20% | 18% | 28% | 23% |
| Abschlussquote | 15% | 11% | 22% | 16.5% |
| Umsatz erzielt | $8,000 | $7,200 | $9,500 | $8,350 |
Warum Scorecards Streit reduzieren
Klare Kennzahlen ersetzen subjektive Debatten:
Vorher: „Ich habe das Gefühl, mehr zu arbeiten als alle anderen“
Nachher: „Meine Angebotsanzahl liegt 20 % über dem Ziel, die Abschlussquote darunter – lass uns klären warum“
Vorher: „Warum haben die den Bonus bekommen und ich nicht?“
Danach: „Sie haben 5/6 Kennzahlen erreicht, ich 3/6 – fair genug“
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