Status und Ergebnisse: Saubere Daten, bessere Entscheidungen
Der Unterschied zwischen nützlichem Reporting und Rauschen liegt in der Definition von Pipeline-Stufen und Ergebnissen. Die Anleitung zeigt, wie Sie ein System einrichten, das übersichtlich bleibt und echte Erkenntnisse liefert.
Wichtiger Unterschied
Status = Aktive Pipeline-Stufen (die Chance ist noch im Spiel)
Ergebnisse = Endzustände (die Chance ist abgeschlossen, so oder so)
Einfaches Modell (Solo/Kleines Team)
Hier anfangen. Komplexität lässt sich später ergänzen; Stufen zu entfernen ist mühsam.
Aktive Stufen
Gerade gefunden/erfasst. Noch nicht kontaktiert.
Erste Kontaktaufnahme gesendet. Warten auf Antwort.
Antwort erhalten. Laufendes Gespräch.
Ergebnis-Zustände
Deal abgeschlossen. Sie haben Sie beauftragt.
Abgelehnt. (Immer einen Grund angeben.)
Nach X Follow-ups keine Reaktion.
Sie haben abgebrochen (Budget, Umfang, Warnsignale).
Erweitertes Modell (Teams/Agenturen)
Diese Stufen nur hinzufügen, wenn Sie bestimmte Übergänge für Berichte oder Übergaben brauchen:
Zusätzliche aktive Stufen
Formales Angebot übermittelt. Warten auf Entscheidung.
Anruf/Meeting geplant oder durchgeführt.
Konditionen werden besprochen. Kurz vor Entscheidung.
Verlustgründe, die wirklich helfen
Ein pauschales „Verloren“ hilft nicht. Konkrete Gründe ermöglichen Verbesserung:
Umsetzbare Verlustgründe
Preis zu hoch
Kunde wollte es günstiger. Prüfen: falsche Zielkunden oder Preisgestaltung?
Wettbewerber gewählt
Sie haben sich für jemand anderen entschieden. Warum? Geschwindigkeit, Preis, Ruf?
Projekt abgesagt
Kunde hat abgesagt oder verschoben. Nicht Ihre Schuld, aber für Muster erfassen.
Falscher Zeitpunkt
Noch nicht bereit. Follow-up für später einplanen?
Scope passt nicht
Was sie brauchten, passte nicht zu Ihrem Angebot.
Kein Budget
Keine Lösung war finanzierbar, nicht nur Ihre.
Wie klare Ergebnisse Einblicke schaffen
Mit konsequenter Erfassung der Ergebnisse können Sie echte Geschäftsfragen beantworten:
Fragen, die Sie beantworten können
- →Gewinnrate nach Quelle: Ist Upwork für Sie besser als Cold E-Mail?
- →Verlustgrund-Trends: Verlieren Sie dies Quartal öfter wegen Preis?
- →Stufen-Konversion: Wie viel % von „Kontaktiert“ kommen zu „In Verhandlung“?
- →Zykluszeit: Wie lange vom ersten Kontakt bis zum Abschluss?
- →Mitarbeiter-Performance: Wer hat die beste Abschlussrate bei qualifizierten Leads?
Häufige Fehler
Zu viele Stufen
Bei 10+ aktiven Stufen erfassen Sie Aktivitäten, keine Stufen. Aktivitäten gehören in Notizen oder Aktivitätslog.
Stufen und Ergebnisse mischen
„Geschlossen“ ist keine Stufe. „Gewonnen“ und „Verloren“ sind Ergebnisse. Getrennt halten.
Vage Verlustgründe
„Hat nicht geklappt“ hilft nicht. Konkrete Gründe erfassen: Preis, Timing, Wettbewerb usw.
Abgestandene Leads nie schließen
Nach 30+ Tagen ohne Antwort nach 3 Follow-ups als „Keine Antwort“ markieren und abhaken.
Stufen-Übergangsregeln
Definieren Sie, wann zwischen Phasen gewechselt wird, damit die Daten konsistent bleiben:
Neu → Kontaktiert
Wenn Sie die erste Ansprache senden (Angebot, E-Mail, Nachricht)
Kontaktiert → In Verhandlung
Wenn sie mit Interesse antworten (nicht nur „Danke“)
In Abstimmung → Gewonnen
Wenn Sie einen unterschriebenen Vertrag oder klares mündliches Ja haben
Beliebige Stufe → Verloren/Keine Antwort
Wenn sie klar ablehnen oder 3+ Follow-ups ohne Antwort
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