Responsabilité et attribution : passations qui ne cassent pas la piste
Une responsabilité claire est la base de la redevabilité d'équipe. Ce guide explique comment attribuer les leads, gérer les passations proprement et éviter le problème des « leads orphelins ».
Le principe de responsabilité
Chaque opportunité doit avoir exactement un responsable à tout moment. Responsabilité partagée = pas de responsable.
Comment attribuer les leads
Quand une nouvelle opportunité entre dans votre pipeline, attribuez-la immédiatement :
Méthodes d'attribution
Auto-attribution (par défaut pour le sourcing)
Qui trouve l'opportunité en est responsable. Il l'enregistre, il en a la charge.
Tour de rôle (leads entrants)
Répartir les leads entrants équitablement entre les commerciaux. À tour de rôle.
Par compétences (projets complexes)
Attribuer selon l'expertise. Projet React → spécialiste React.
Attribution manager (modèle VA/BDR)
Le VA source et enregistre, le manager attribue au closer après qualification.
Quand réattribuer
La réattribution doit être l'exception, pas la règle. Raisons valables :
Raisons valables
- - Responsable en congés / absent
- - Inadéquation des compétences constatée
- - Responsable saturé, ne peut pas relancer
- - Client demande un autre interlocuteur
- - Passage du sourcing au closing
Raisons non valables
- - « Je veux celui-ci »
- - Potentiel de commission plus élevé
- - Le responsable n'a tout simplement pas encore relancé
- - Le manager veut l'avoir sur sa liste
- - Plus facile à conclure que mes leads
Comment faire une passation propre
Lors d'une réattribution, suivez ce protocole pour préserver le contexte :
Checklist de passation
Ajouter une note de passation
Résumer le statut actuel, le contexte clé et la raison de la passation
Mettre à jour le champ responsable
Remplacer par le nom du nouveau responsable
Définir la prochaine date de relance
Le nouveau responsable a besoin d'une prochaine action immédiate
Prévenir le nouveau responsable directement
Ne pas se contenter de changer le champ—envoyer un message avec le contexte
Le nouveau responsable accuse réception
La passation n'est pas terminée tant que le nouveau responsable n'a pas confirmé
Modèle de note de passation
Utilisez ce format pour les notes de passation :
[DATE] Passation à [Nom]
Statut actuel : [étape, dernière activité]
Contexte clé : [ce qu'ils doivent savoir]
Raison de la passation : [motif]
Prochaine action : [étape précise + date]
Préférences client : [style de communication, timing]
Exemple de note de passation
[8 févr.] Passation à Mike
Statut actuel : En discussion, 2 appels avec Sarah (décideuse)
Contexte clé : Ils veulent un dashboard React, budget ~4 k€, lancement pour le 1er mars. L'ancien freelance les a laissés en plan, donc ils valorisent la communication. Sarah préfère Slack à l'email.
Raison de la passation : Je suis en congés du 10 au 17 févr.
Prochaine action : Envoyer la proposition révisée avec le périmètre intégration API avant le 10 févr.
Préférences client : Réponses rapides, pas de jargon, mises à jour par jalons
Éviter les leads orphelins
Les « leads orphelins » sont des opportunités sans responsable actif. Cela arrive quand :
Le responsable quitte l'entreprise mais les leads ne sont pas réattribués
Le responsable est en congés sans couverture
Passation commencée mais le nouveau responsable n'a jamais accusé réception
Le lead est « partagé » entre deux personnes (aucune ne relance)
Checklist manager : nettoyage hebdo des responsabilités
Effectuez cette vérification chaque semaine pour repérer les problèmes tôt :
Audit hebdo des responsabilités
Responsabilité vs. collaboration
Responsabilité ne veut pas dire travailler seul. Voici la différence :
Le responsable est en charge de
- ✓ Relancer à temps
- ✓ Tenir l'enregistrement à jour
- ✓ Faire passer à l'étape suivante
- ✓ Enregistrer le résultat
- ✓ Demander de l'aide en cas de blocage
L'équipe peut aider sur
- ✓ Relire les propositions
- ✓ Questions techniques
- ✓ Conseils tarifaires
- ✓ Avis de second regard
- ✓ Assurer la couverture en absence
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Gardez les responsabilités claires
Passations propres, redevabilité claire, pas de leads orphelins
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