File de relances : ne perdez plus jamais un lead
La différence entre une bonne et une excellente prospection, c'est la relance. La plupart des opportunités se gagnent ou se perdent selon que vous relancez au bon moment. Ce guide vous montre comment mettre en place un système de relances pour que rien ne passe entre les mailles.
La règle des 80 %
80 % des affaires nécessitent 5 relances ou plus, mais 44 % des gens abandonnent après une seule. Une file de relances systématique est votre avantage concurrentiel.
Comment planifier les relances
Chaque opportunité active doit avoir une date de prochaine action. Sans exception. Voici comment les définir :
Guide du timing des relances
Relancer dans 3 à 5 jours
Laissez-leur le temps de lire et réfléchir, mais ne laissez pas refroidir.
Relancer dans 1 à 2 jours
Ils sont engagés. Gardez le rythme. Répondez le jour même si possible.
Relancer le jour même ou le lendemain
Envoyez le récap et les prochaines étapes dans les 24 h suivant tout appel.
Relancer dans 5 à 7 jours
Respectez leur calendrier mais restez présent. Demandez un point d'avancement.
Relancer dans 7 à 10 jours
Espacez davantage. Essayez un autre angle ou canal.
Prioriser votre file
Toutes les relances ne se valent pas. Voici comment prioriser quand vous avez plusieurs leads à contacter :
Ordre de priorité
Réponses chaudes (répondu dans les 24 h)
Ils sont activement engagés. Ne les laissez pas refroidir.
Relances en retard
Tout ce qui dépasse la date de relance doit être traité maintenant.
Opportunités à forte valeur
Les gros deals passent avant les petits, à égalité de reste.
Dues aujourd'hui
Relances prévues pour aujourd'hui, par ordre de valeur.
Dues cette semaine
Prenez de l'avance si vous avez le temps.
Quand un lead refroidit
Après 3 relances sans réponse, il est temps de décider :
Options pour un lead périmé
Option 1 : Envoyer un email « rupture »
« N'ayant pas eu de retour, j'en déduis que le timing n'est pas bon. Je clôture ce dossier mais n'hésitez pas à revenir si la situation change. »
Déclenche souvent une réponse de ceux qui comptaient répondre.
Option 2 : Passer en nurturing long terme
Planifier une relance dans 30 à 60 jours. Ils sont peut-être occupés, pas désintéressés.
Option 3 : Clôturer en « Pas de réponse »
Marquez comme terminé et passez à autre chose. Ne laissez pas les leads morts encombrer votre pipeline.
Routine quotidienne de relances
Créez une habitude quotidienne de 15 à 30 minutes pour les relances :
Bloc relances du matin (15–30 min)
Vérifier les nouvelles réponses (2 min)
Traitez d'abord les réponses chaudes.
Revoir les éléments en retard (3 min)
Tout ce qui dépasse la date de relance est traité ou reprogrammé.
Travailler la file du jour (15–20 min)
Envoyer les relances, enregistrer les réponses, mettre à jour les prochaines actions.
Revoir la file de demain (2 min)
Savoir ce qui arrive pour être prêt.
Quoi enregistrer après chaque relance
Chaque relance doit laisser une trace. Voici le minimum à enregistrer :
Modèle de note de relance
// Exemple de note de relance
Date : 31 janv. 2026
Action : Relance n° 2 envoyée via message Upwork
Ce que j'ai dit : Point sur le calendrier, proposé un court appel
Prochaine étape : Relancer le 5 févr. si pas de réponse
Exemples de notes de relance
Relance soumission plateforme
28 janv. : Relance n° 1. Demandé s'ils avaient des questions sur la proposition. Mentionné la dispo cette semaine. → Suivant : 1er févr.
Après appel découverte
30 janv. : Envoyé email récap avec résumé du périmètre et planning. Jointe proposition révisée. → Suivant : 2 févr. (vérifier s'ils ont relu)
Réactivation
31 janv. : Email « rupture » envoyé. Clôture sauf réponse. → Suivant : Marquer « Pas de réponse » le 7 févr. si silence
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