Entretiens et appels découverte : suivre l'essentiel
Obtenir une réponse n'est que le début. Ce guide explique comment suivre les entretiens, appels découverte et négociations pour que rien ne passe à la trappe jusqu'à la signature.
La phase post-réponse
La plupart des deals se gagnent ou se perdent entre « ils ont répondu » et « contrat signé ». C'est là que la discipline de suivi compte le plus.
Quoi enregistrer pour les appels
Après chaque appel, capturer ces éléments sous 24 h (idéalement tout de suite) :
Date et durée de l'appel
Quand a-t-il eu lieu ? Combien de temps ?
Qui était sur l'appel
Noms et rôles. Qui est le décideur ?
Leur situation
Quel problème cherchent-ils à résoudre ? Qu'est-ce qui crée l'urgence ?
Exigences clés
De quoi ont-ils vraiment besoin ? (Souvent différent de l'annonce)
Budget et délai
Quel budget ? Quand doivent-ils avoir le résultat ?
Préoccupations et objections
De quoi s'inquiètent-ils ? Quelles objections sont venues ?
Prochaines étapes
Et après ? Qui fait quoi pour quand ?
Modèle de compte-rendu d'appel
Utiliser ce modèle après chaque appel :
[DATE] Appel avec [NOM] - [DURÉE]
Participants : [Noms et rôles]
Leur situation :
- [Pain point / problème qu'ils résolvent]
- [Ce qui crée l'urgence]
Exigences :
- [Exigence clé 1]
- [Exigence clé 2]
Budget : [Montant ou fourchette]
Délai : [Date de début, deadline]
Préoccupations soulevées :
- [Préoccupation 1 et comment je l'ai traitée]
Prochaines étapes :
- [Action 1] - [Responsable] - pour le [Date]
- [Action 2] - [Responsable] - pour le [Date]
Exemples de compte-rendus d'appel
Appel découverte - Initial
[3 févr.] Appel avec Sarah (CEO) - 25 min
Participants : Sarah (CEO, décideuse), Tom (CTO, conseiller technique)
Leur situation :
- Dashboard actuel = Excel + saisie manuelle, 10 h/semaine perdues
- Réunion CA le 1er mars, doivent montrer des progrès d'ici là
Exigences :
- Sync données temps réel depuis leur API
- 5 graphiques clés pour le reporting exécutif
- Compatible mobile (Sarah consulte depuis son téléphone)
Budget : 3–5 k€ (flexible si périmètre augmente)
Délai : Début 10 févr., livraison avant le 28 févr.
Préoccupations soulevées :
- Ancien freelance les a laissés en plan en cours de projet (j'ai insisté sur livraison par jalons)
- Inquiets sur la maintenance (j'ai proposé 30 jours de support)
Prochaines étapes :
- Envoyer proposition révisée avec jalons - Moi - 4 févr. fin de journée
- Tom partage la doc API - Tom - 4 févr.
- Rappel pour revue proposition - 6 févr. à 14 h
Appel négociation
[6 févr.] Revue proposition avec Sarah - 15 min
Discussion :
- A aimé l'approche par jalons
- Demande d'ajouter un graphique (croissance utilisateurs)
- Veut commencer le 8 févr. au lieu du 10
Modifications convenues :
- Graphique croissance utilisateurs ajouté, prix 4 200 € (était 3 800 €)
- Date de début déplacée au 8 févr.
Prochaines étapes :
- Envoyer proposition à jour - Moi - Aujourd'hui
- Sarah obtient la signature CEO - 7 févr.
- Kick-off 8 févr. matin
Planifier les prochaines actions
Chaque appel doit se terminer par des prochaines étapes claires. Avant de raccrocher :
Checklist fin d'appel
De l'entretien au gagné
Suivre ces jalons pour savoir exactement où vous en êtes :
Réponse reçue
Ils ont répondu avec intérêt
Appel planifié
Appel découverte ou entretien dans le calendrier
Appel réalisé
Vous avez parlé, vous connaissez leurs besoins
Proposition envoyée
Proposition formelle envoyée suite à l'appel
Négociation
Discussion des termes, périmètre ou tarifs
Oui verbal
Ils ont accepté, en attente des documents
Gagné
Contrat signé, acompte reçu
Erreurs courantes
Ne pas enregistrer l'appel le jour même
La mémoire s'estompe vite. Enregistrer sous 24 h, idéalement juste après.
Passer à côté du décideur
Toujours noter qui a l'autorité de dire oui. S'il n'était pas sur l'appel, demander.
Prochaines étapes vagues
« On se tient au courant » n'est pas une prochaine étape. Être précis : qui, quoi, quand.
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