Attribution des sources de leads : plateforme, canal, campagne
Savoir d'où viennent vos opportunités est la base des bonnes décisions de prospection. Ce guide explique comment taguer et attribuer les leads correctement pour calculer le ROI par source et renforcer ce qui marche.
Pourquoi l'attribution compte
- Savoir quelles sources génèrent les meilleures opportunités
- Calculer le vrai ROI par canal (temps investi vs deals gagnés)
- Arrêter de gaspiller l'effort sur les sources peu performantes
- Prendre des décisions data-driven sur où se concentrer
La hiérarchie d'attribution
Utiliser une hiérarchie à trois niveaux pour classer chaque opportunité :
Source (où)
La plateforme ou l'origine de l'opportunité
Canal (comment)
La méthode au sein de cette source
Campagne (laquelle)
L'initiative ou l'expérience précise (optionnel)
Exemples de classification
Comment classer les scénarios de prospection courants :
| Scénario | Source | Canal | Campagne |
|---|---|---|---|
| Offre trouvée sur Upwork, soumission envoyée | Upwork | Recherche | - |
| Le client vous a invité sur Upwork | Upwork | Invitation directe | - |
| Email froid envoyé à un fondateur SaaS | Email froid | Sortant | SaaS T1 |
| Connexion LinkedIn acceptée, conversation démarrée | Demande de connexion | - | |
| Quelqu'un vous a envoyé un DM sur LinkedIn | Entrant | - | |
| Ancien client vous a référé un ami | Parrainage | Parrainage client | - |
| Partenaire agence vous a envoyé un lead | Parrainage | Parrainage partenaire | - |
Éviter les doubles comptages
L'erreur d'attribution la plus fréquente est de compter la même opportunité plusieurs fois. Voici comment l'éviter :
Règles pour éviter les doubles comptages
Règle 1 : Premier contact gagne
Attribuer à la source du premier contact. Si vous les avez trouvés sur Upwork puis emailés plus tard, ça reste « Upwork ».
Règle 2 : Une fiche par opportunité
Ne pas créer une nouvelle fiche quand vous changez de canal. Ajouter les activités à la fiche existante.
Règle 3 : Les campagnes sont optionnelles
N'utiliser les campagnes que pour des initiatives précises et limitées dans le temps que vous voulez mesurer à part.
Quand utiliser les tags campagne
Les tags campagne sont puissants mais peuvent encombrer. Les utiliser quand :
Bons usages
- - Lancer une expérience de prospection précise
- - Tester un nouveau message / angle de proposition
- - Cibler un secteur précis pendant un mois
- - Mesurer les leads d'un partenaire parrainage
Éviter les tags campagne pour
- - Prospection régulière et continue
- - Opportunités ponctuelles
- - Leads entrants (utiliser le canal à la place)
- - Quand source + canal suffisent
Configurer votre liste de sources
Commencer avec une liste petite et cohérente. Vous pourrez toujours en ajouter ; supprimer les doublons est pénible.
Sources de démarrage recommandées
Upwork
Offres plateforme
Freelancer
Offres plateforme
Prospection sociale
Email froid
Prospection directe
Parrainage
Bouche-à-oreille
Site web
Leads entrants
Reporting par source
Avec une attribution propre, vous pouvez répondre à ces questions :
- Q :Quelle source a le meilleur taux de conversion ?
- Q :Quel est mon ROI par heure passée sur Upwork vs email froid ?
- Q :Les invitations directes valent-elles plus que les offres recherche ?
- Q :Quelle campagne a généré le plus de chiffre d'affaires ce trimestre ?
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