Tableaux de bord commerciaux : mesurer la qualité, pas le spam
Les métriques d'activité seules créent des incitations perverses. Ce guide vous montre comment construire des tableaux de bord qui récompensent les résultats et l'efficacité, pas seulement le volume.
Le problème des métriques « activité seule »
Si vous ne mesurez que les « propositions envoyées », vous encouragez le spray-and-pray. Les commerciaux envoient plus, la qualité baisse et les taux de conversion chutent. Mesurez ce qui compte : les résultats.
Métriques recommandées pour les tableaux de bord
Équilibrez activité et résultats avec ces 6 métriques :
Activité
Propositions envoyées
Reflète le niveau d'effort
Discipline
Taux de relance
% de leads relancés à temps
Qualité
Taux de réponse
% de prospection ayant reçu une réponse
Résultat
Taux de conversion
% de leads qualifiés qui convertissent
Valeur
Chiffre d'affaires gagné
Valeur totale des affaires conclues
Efficacité
CA par proposition
CA / Propositions envoyées
Définir les objectifs
Fixez les objectifs à partir de vos données historiques, pas de buts arbitraires :
Processus de fixation des objectifs
Base : Calculez la moyenne de votre équipe pour chaque métrique sur les 90 derniers jours
Meilleur performeur : Que réalise votre meilleur commercial ? C'est le plafond.
Objectif : Fixez des objectifs 10 à 20 % au-dessus de la base, en dessous du meilleur
Revue trimestrielle : Ajustez les objectifs au fur et à mesure que l'équipe progresse
Interpréter les tendances
Les combinaisons de métriques racontent des histoires différentes. Voici les 4 tendances les plus courantes :
Tendance : Travail acharné mais pas malin
Le commercial envoie beaucoup de propositions mais convertit peu. Soit le ciblage est mauvais, soit la qualité des propositions est à revoir.
Focus coaching :
- Revoir les critères de qualification—ciblent-ils des projets mal adaptés ?
- Auditer les propositions récentes—le message est-il convaincant ?
- Ralentir et être plus sélectif
Tendance : Qualité plutôt que quantité (peut-être trop)
Le commercial est sélectif et conclut bien, mais laisse de l'argent sur la table en n'en faisant pas plus.
Focus coaching :
- Comprendre ce qui limite leur volume—temps, confiance, sourcing ?
- Les aider à trouver plus d'opportunités qui correspondent à leur profil gagnant
- Fixer un objectif d'activité minimum pour sortir de la zone de confort
Tendance : En difficulté sur tous les tableaux
Le commercial n'en fait pas assez et ce qu'il fait ne fonctionne pas. Besoin d'un accompagnement rapproché.
Focus coaching :
- Problème de formation ou de motivation ?
- Observer son travail—le voir sourcer et rédiger des propositions
- Fixer des minimums d'activité quotidiens/hebdomadaires avec points de suivi
- Se demander si l'adéquation au poste est le vrai problème
Tendance : Performeur star
Le commercial cartonne. Apprenez de lui et aidez-le à passer à l'échelle.
Focus coaching :
- Documenter ce qu'il fait différemment—créer un playbook
- Le jumeler avec des commerciaux en difficulté pour du mentorat
- Surveiller le burnout—un rythme soutenable compte
- Aborder la progression de carrière et les nouveaux défis
Exemple de modèle de tableau de bord
| Métrique | Objectif | Sarah | Mike | Moy. équipe |
|---|---|---|---|---|
| Propositions envoyées | 15/sem. | 18 | 9 | 13.5 |
| Taux de relance | 90 % | 95 % | 92 % | 93.5 % |
| Taux de réponse | 20 % | 18 % | 28 % | 23 % |
| Taux de conversion | 15 % | 11 % | 22 % | 16.5 % |
| Chiffre d'affaires gagné | 8 000 € | 7 200 € | 9 500 € | 8 350 € |
Pourquoi les tableaux de bord réduisent les conflits
Des métriques claires éliminent les débats subjectifs :
Avant : « J'ai l'impression de travailler plus que les autres »
Après : « Mon nombre de propositions est 20 % au-dessus de l'objectif, mais le taux de conversion est en dessous—voyons pourquoi »
Avant : « Pourquoi ils ont eu la prime et pas moi ? »
Après : « Ils ont atteint 5/6 métriques, moi 3/6—c'est juste »
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