SOP prospection pour équipes : procédure opérationnelle standard
Une SOP claire élimine la confusion et assure la cohérence dans l'équipe. Ce modèle est prêt à copier, adapter et partager avec vos commerciaux.
Comment utiliser cette SOP
- Copiez les sections ci-dessous
- Adaptez les détails à votre équipe
- Partagez avec tous les commerciaux pendant l'intégration
- Revoyez et mettez à jour trimestriellement
Résumé une page
SOP PROSPECTION - RÉFÉRENCE RAPIDE
Routine quotidienne
- - Vérifier les nouvelles réponses (en premier)
- - Traiter la file de relances
- - Sourcer de nouvelles opportunités
- - Enregistrer toutes les activités le jour même
Champs obligatoires
- - Source / Plateforme
- - URL / Lien de l'offre
- - Contact / Entreprise
- - Estimation de valeur
- - Étape + Date de relance
Règles de relance
- - Première relance : J3–5
- - Deuxième relance : J10–12
- - Finale : J20 (email rupture)
- - Max 3 relances si pas de réponse
Règles de résultat
- - Gagné = Contrat signé
- - Perdu = Ils ont dit non (ajouter raison)
- - Pas de réponse = 3+ tentatives, pas de retour
- - Pas adapté = Nous avons passé
SOP détaillée
1. Routine quotidienne
Bloc matin (30–45 min)
Vérifier les nouvelles réponses (5 min)
Répondre aux leads chauds sous 2 h quand possible
Traiter les relances en retard (10 min)
Traiter ou reprogrammer tout ce qui est en retard
Envoyer les relances prévues aujourd'hui (15–20 min)
Traiter la file par ordre de priorité
Sourcer de nouvelles opportunités (temps restant)
Trouver et enregistrer de nouveaux leads pour garder le pipeline plein
2. Champs obligatoires
Chaque enregistrement d'opportunité DOIT avoir ces champs renseignés :
Source / Plateforme
D'où ça vient (Upwork, LinkedIn, etc.)
URL / Lien de l'offre
Lien direct vers l'annonce ou la conversation
Contact / Entreprise
À qui vous vous adressez
Estimation de valeur
Taille du deal attendue si vous gagnez
Étape
Étape actuelle du pipeline
Prochaine date de relance
Quand relancer
3. Cadence de relance
Planning de relance standard
Règle : Après 3 relances sans réponse, clôturer en « Pas de réponse »
4. Définitions des résultats
Contrat signé OU oui verbal clair avec conditions de paiement convenues
Ils ont explicitement dit non. Toujours ajouter une raison : prix, concurrence, timing, inadéquation de périmètre, etc.
3+ tentatives de relance sans retour. Marquer après la relance finale.
Nous avons décidé de passer. Ajouter raison : budget trop bas, signaux d'alerte, hors expertise, etc.
5. Règles de responsabilité
- 1.Le premier à enregistrer en est responsable. Sans exception.
- 2.Vérifier les doublons AVANT de créer un nouvel enregistrement.
- 3.Réservation 24 h : Si vous l'enregistrez, vous avez 24 h pour soumettre. Ensuite c'est ouvert.
- 4.Les passations exigent une note de passation et l'accord du nouveau responsable.
- 5.Pas de co-responsabilité. Chaque lead a exactement un responsable.
6. Processus de revue hebdomadaire
Chaque lundi matin
1. Traiter toutes les relances en retard
2. Clôturer les leads périmés (14+ jours sans activité)
3. Revoir le pipeline : assez de leads actifs ?
4. Fixer un objectif de sourcing hebdo si le pipeline est faible
5. Noter une chose à améliorer cette semaine
Guides connexes
Intégration commerciaux
Plan première semaine pour former les nouveaux à cette SOP
Revue hebdomadaire du pipeline
Playbook de réunion pour les revues d'équipe
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