Statuts et résultats : données propres, meilleures décisions
La différence entre un reporting utile et du bruit tient à la façon dont vous définissez les étapes du pipeline et les résultats. Ce guide vous montre comment mettre en place un système qui reste propre et permet de vraies insights.
Distinction clé
Statuts = Étapes actives du pipeline (l'opportunité est encore en jeu)
Résultats = États finaux (l'opportunité est clôturée, d'une façon ou d'une autre)
Modèle simple (Solo / petite équipe)
Commencez ici. Vous pourrez ajouter de la complexité plus tard ; supprimer des étapes est pénible.
Étapes actives
Vient d'être trouvé/enregistré. Pas encore contacté.
Première prospection envoyée. En attente de réponse.
Ils ont répondu. Conversation active en cours.
États de résultat
Affaire conclue. Ils vous ont engagé.
Ils ont dit non. (Toujours ajouter une raison.)
Plus de retour après X relances.
Vous avez décidé de passer (budget, périmètre, signaux d'alerte).
Modèle avancé (Équipes / agences)
Ajoutez ces étapes seulement si vous devez suivre des transitions précises pour le reporting ou les passations :
Étapes actives supplémentaires
Proposition formelle envoyée. En attente de décision.
Appel/réunion planifié ou réalisé.
Conditions en discussion. Proche de la décision.
Raisons de perte qui aident vraiment
Un « Perdu » générique ne dit rien. Des raisons précises permettent de progresser :
Raisons de perte actionnables
Prix trop élevé
Ils voulaient moins cher. À voir : mauvais ciblage ou prix inadapté ?
Ont choisi un concurrent
Ils ont pris quelqu'un d'autre. Pourquoi ? Rapidité, prix, réputation ?
Projet annulé
Ils ont annulé ou reporté. Pas de votre faute, mais à suivre pour les tendances.
Mauvais timing
Ils ne sont pas prêts. Planifier une relance plus tard ?
Périmètre inadapté
Le besoin ne correspondait pas à votre offre.
Pas de budget
Ils ne pouvaient pas financer de solution, pas seulement la vôtre.
Comment des résultats propres débloquent les insights
Avec un suivi cohérent des résultats, vous pouvez répondre à de vraies questions business :
Questions auxquelles vous pouvez répondre
- →Taux de conversion par source : Upwork est-il meilleur que l'email froid pour vous ?
- →Tendances des raisons de perte : Perdez-vous plus sur le prix ce trimestre ?
- →Conversion par étape : Quel % de « Contacté » atteint « En discussion » ?
- →Délai de cycle : Combien de temps du premier contact à la clôture ?
- →Performance par commercial : Qui a le meilleur taux de clôture sur les leads qualifiés ?
Erreurs courantes
Trop d'étapes
Avec 10+ étapes actives, vous suivez des activités, pas des étapes. Les activités vont dans les notes ou le log d'activités.
Mélanger étapes et résultats
« Clôturé » n'est pas une étape. « Gagné » et « Perdu » sont des résultats. Gardez-les séparés.
Raisons de perte vagues
« Ça n'a pas marché » ne dit rien. Imposez des raisons précises : prix, timing, concurrence, etc.
Ne jamais clôturer les leads périmés
Après 30+ jours sans réponse et 3 relances, marquez « Pas de réponse » et passez à autre chose.
Règles de transition d'étapes
Définir quand passer d'une étape à l'autre pour garder les données cohérentes :
Nouveau → Contacté
Quand vous envoyez la première prospection (offre, email, message)
Contacté → En discussion
Quand ils répondent avec intérêt (pas juste « merci »)
En discussion → Gagné
Quand vous avez un contrat signé ou un oui verbal clair
Toute étape → Perdu / Pas de réponse
Quand ils refusent explicitement OU 3+ relances sans réponse
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Guide complet des champs et de la structure des enregistrements
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